Heizungsbauer aus Leidenschaft MEETS Solvis – Interview

Florian: Moin moin liebe Community und herzlich Willkommen hier bei Solvis in Braunschweig. Mein Name ist Florian Leupelt, Administrator bei Heizungsbauer aus Leidenschaft. Neben mir ist Volker Kremer, Leiter Vertrieb bei Solvis. Volker, stell dich doch einfach mal kurz vor.

Volker: Ja Florian, schön dass du da bist. Mein Name ist Volker Kremer. Ich bin Bereichsleiter Vertrieb und arbeite seit 2015 für Solvis. Ich habe die ersten Anlagen 1995 selber schon eingebaut, also bin da durchaus ein bekennender Techniker.

Florian: Ein alter Hase könnte man sagen.

Volker: Ein alter Hase, absolut.

Florian: Wir haben ein paar Fragen vorbereitet, die würden wir euch gerne stellen um euch ein bisschen vorzustellen, wer ihr seid, was ihr macht. Dann würden wir einfach mal anfangen.

Florian: Volker, das Unternehmen Solvis gibt es ja bereits schon seit 30 Jahren. In den letzten 30 Jahren hat sich ja einiges auf dem Sektor geändert und auch verändert. Wo sind eure Schwerpunkte und wie geht es für euch weiter?

Volker: Ja vor 30 Jahren, du sagst es schon, sind wir gegründet, damals als Speicher- und Solarkollektorhersteller. Vor ca. 20 Jahren haben wir die Gas- und Brennwerttechnik dazu genommen. Wenn man so will sind wir ein Pionier der Solartechnik und auch der Gas- und Brennwerttechnik. Wir sind ca. 150 Mitarbeiter hier bei Solvis, fertigen hier zurzeit Öl- und Gas-Brennwertsysteme. Leistungsspektrum bis 30 kW circa. Damit decken wir den Ein- und Zweifamilienhausbereich ab, haben mit dem SolvisMax aber auch die Möglichkeit, bis zu zehn Wohneinheiten zu realisieren. In allen Systemen sind immer Frischwassersysteme drin, also wir verzichten komplett auf Frischwasserspeicher – auch schon seit 20 Jahren. Also auch da sind wir schon sehr lange im Markt mit der Frischwassertechnik unterwegs. Unsere Produkte vertreiben wir ausschließlich über das regionale Fachhandwerk. Da gilt es Flächendeckend unterwegs zu sein. Insofern nehmen wir gerne den einen oder anderen Partner noch dazu. Also herzlich Willkommen demnächst bei Solvis, da freuen wir uns drauf. Gerade als kleiner Hersteller ist es uns wichtig, intensiv mit den Partnern zusammenzuarbeiten, da einen guten Austausch zu finden und uns eben auch bewusst zu unterscheiden von den Großen. Ich glaube, dass wir da auf einem ganz guten Weg sind.

Florian: Volker, du hast ja gerade schon die Partnerschaft angesprochen. Wie kann man Partner werden und wie sieht das konkret bei euch aus?

Volker: Ja mit gut der Hälfte der Partner arbeiten wir seit vielen Jahren schon zusammen. Unser Bestreben ist es, Flächendeckend unterwegs zu sein, das habe ich ja gerade schon gesagt. Dazu ist es für uns wichtig als Partner, dass die Kunden durchaus 5-10 Anlagen pro Jahr bauen. Denn nur dann sind die Monteure eben auch gut in der Technik und wissen was sie tun. Dann sind sie eben auch gut aufgestellt. Sonst macht es in meinen Augen wenig Sinn, also macht es niemand wirklich Spaß.

Es gibt so ein paar Untersuchungen in den letzten Jahren. CO2-Online hat Brennwertsysteme untersucht und die Verbraucherzentrale hat einen großangelegten Solar-Check gemacht. In diesen Tests ist auffallend, dass wir wirklich extrem gut abschneiden.

Jetzt kann ich sagen: Hey, super System, wir sind die Besten, klasse! Aber der Ansatz ist da doch eher zu sagen: die Systeme sind nur dann gut, wenn sie auch gut installiert werden. Das heißt, die Monteure müssen Lust haben mit uns zusammenzuarbeiten, sonst haben wir keine Chance, gute Systeme abzubilden. Also das ist schon wichtig. Das unterstützen wir natürlich durch Schulungen. Wir haben eine Akademie, in der wir die Leute intern schulen. Heute beispielsweise ist auch eine Expertenschulung, es sind einige Monteure bundesweit da. Aus München, aus dem Norden, also wirklich Bundesweit. Wir haben aber auch regionale Schulungszentren, 7 Stück an der Zahl, wo die Leute sich auch informieren können und wo wir Ganztagesschulungen anbieten, damit die Leute nicht die weite Strecke zurücklegen müssen. Schulung, ein wichtiger Standpunkt einfach.

Florian: Definitiv

Volker: Ganz wichtig aber natürlich auch: Die Monteure müssen Bock drauf haben. Heizungsbauer aus Leidenschaft – die Leute müssen einfach Lust haben die Anlagen zu bauen. Nur dann werden auch die Ergebnisse dabei herauskommen, anders funktioniert es einfach nicht.

Ja, Einbindung unserer Kunden. Unser Ansatz ist es schon auch, dass wir nicht die Anlagen hinstellen und sagen: „Jetzt bau mal schön“. Sondern wir versuchen unsere Kunden auch in die Produktion bzw. in die Entwicklung mit einzubinden. Wir laden also ausgewählte Kunden ein, wenn wir ein neues Produkt entwickeln. Mit unseren Ingenieuren zusammen diskutieren wir dann 2-3 Tage, was sind denn die Schwerpunkte, die Stellschrauben, an denen wir noch was ändern müssen. Das gilt für die Entwicklung neuer Produkte ebenso wie für den Ansatz: Wie verbessern wir unsere Produkte, wie machen wir sie montagefreundlicher?

Florian: Das finde ich einen sehr guten Ansatz. Denn wo kann man denn ein besseres Feedback bekommen als aus dem Fachhandwerk? Die arbeiten jeden Tag damit. Auf dem Papier sieht das wahrscheinlich immer alles schön aus, aber wenn man Feedback bekommt, aus der Community oder aus dem Fachhandwerk, ist das für euch als Hersteller natürlich Gold wert.

Volker: Ja, also intern sagen wir: Wir verstehen uns als Handwerkermarke. Großes Wort, wir versuchen es zu leben. Ich glaube, es gelingt uns.

Florian: Kommen wir zu eurem neusten Heizsystem, dem SolvisBen, der ja große Begeisterung hervorruft. Wie kam es zur Produktion und was sind die Besonderheiten?

Volker: Der SolvisBen ist ja der kleine Bruder von SolvisMax, hiervorne steht er. Den SolvisMax haben wir seit 20 Jahren im Markt. Wir haben ihn inzwischen als siebte Baureihe. Das heißt er ist natürlich immer weiterentwickelt worden. Er ist so aufgestellt, dass wir von 450 bis 950 Liter Volumen im Speicher das System anbieten. An das System anbinden können wir Solarkollektoren, Photovoltaikanlage, einen Öl- oder Gasbrenner, der in das System integriert ist. Wir können einen Pelletkessel anbinden, eine Wärmepumpe, eine Brennstoffzelle – und was auch immer. Er hat also einen sehr großen Umfang, den wir da realisieren können. Das Multitalent, der SolvisMax eben.

Jetzt haben wir den SolvisBen entwickelt. In letzter Konsequenz auf Rückmeldung von unseren Partnern, die gesagt haben: „Mensch, toller Kessel. Aber unsere Kunden wollen mitunter nicht das komplette System, sondern wollen etwas kleiner. Sie sind nicht bereit, sich das große Volumen hinzustellen. Sie sind nicht bereit, die volle Anlage zu realisieren und haben diese vielen Optionen gar nicht im Fokus, die wir mit dem SolvisMax realisieren können. Baut uns doch einen kleineren SolvisMax, macht uns den Max in klein.“  

Herausgekommen ist der SolvisBen. Den nennen wir den Besserkessel. Er hat eine große Bauteil Gleichheit. Also die Brennkammer ist gleich, der Ölbrenner, Gasbrenner, also die gleiche Brennertechnik. Die Regelung ist gleich. Wir können auch da eine Solaranlage anbinden, wenn auch nicht so groß. Wir können auch da eine Photovoltaikanlage anbinden, da ist ein E-Heizstab bereits vorgesehen bzw. die Muffe ist dafür vorgesehen. Damit haben wir also die Möglichkeit, ein sehr flexibles System zu realisieren. Er ist kompakter, man sieht es. Er hat 230 Liter Volumen. Er ist dann auch einfach schneller zu montieren. Vom Preis her natürlich auch interessanter für den Kunden.

SolvisBen unterscheidet sich maßgeblich von den Wettbewerbern. Also da haben wir schon die Möglichkeit ordentlich zu punkten. Es lassen sich gute Margen realisieren, das ist für den Handwerker sicherlich gut.

Ein nettes Detail noch: Pufferspeicher. Wir haben ja immer einen Heizungswasserspeicher. Da gibt es eine ganz spannende Förderung von der BAFA, die Heizungsoptimierung. Die fördert den hydraulischen Abgleich gleichzeitig mit dem Pufferspeichereinbau. Dadurch, dass man den Pufferspeicher einbaut, gibt es Fördersummen beim SolvisBen in der Größenordnung ab 2.000 €. Ohne dass man die KfW benötigt und ohne, dass man Energieberater benötigt. Also ein ganz smartes System.

Florian: Das hört sich doch schon einmal ganz gut an. Auch für Diejenigen, die noch unentschlossen sind, mal wieder eine Optimierung oder Sanierung zu machen. Da ist der Zuschuss sicherlich noch einmal ein Anreiz. Eine Heizungssanierung hat für den Endkunden ja auch immer mit Geld zu tun.

Volker: Das begeistert die Kunden. 2.000 € Zuschuss ist toll!

Florian: Und man hat ein funktionierendes System, das auch optimal läuft. Hört sich gut an.

Volker: Finden wir auch.

Florian: Volker, wenn ein Heizungsbauer mit euch zusammenarbeiten möchte, wie kann er das machen und wie unterstützt ihr ihn dabei?

Volker: in den letzten 15 Monaten haben sich gut 200 neue Handwerkskunden entschlossen mit Solvis zusammenzuarbeiten, das freut uns natürlich sehr. Uns ist aber auch klar, dass die Entscheidung ein neues Produkt mit aufzunehmen, den Leuten nicht leicht fällt. Sie haben ja weitere Produkte im Programm. 1, 2, 3 weitere Hersteller, die sie im Programm haben und sich da auf ein neues Produkt einzulassen… Die Monteure müssen geschult werden, der Verkäufer muss eben auch verkaufen können, der Chef muss eben wissen, was er da anbietet. Es ist eine ganze Menge zu tun. Da gilt es wirklich diesen Einstieg leicht zu machen. Dafür sind wir denke ich ganz gut aufgestellt. Wir haben ein flächendeckendes Außendienstmitarbeiter-System. Die Außendienstmitarbeiter sind durchweg technisch gut ausgebildet, das heißt sie können den Leuten auch mit Rat und Tat zur Seite stehen. Darüber hinaus haben wir ca. 25 Werkskundendienst-Kollegen draußen im Feld. Diese können für Inbetriebnahmen oder bei Problemen relativ schnell vor Ort sein. Unser Ziel ist es, dass in 1,5 bis 2 Stunden jede Anlage angefahren werden kann. Das ist der eine Aspekt.

Grundsätzlich, wenn die erste Solvis-Anlage verkauft ist, muss diese auch eingebaut werden. Früher haben wir gesagt, dass der Monteur vorher auf jeden Fall bei uns zur Schulung gewesen sein muss. Das ist mit der heutigen Zeitnot nicht mehr zeitgemäß in unseren Augen. Deswegen bieten wir einen kostenlosen Service an, eine Montageschulung. Das heißt, unser Kundendienst kommt zur Anlage, schult den Monteur auf der Baustelle und hilft ihm am ersten Tag mit Rat und Tat. Wenn die Anlage dann fertiggestellt ist, kommt er noch einmal für die Inbetriebnahme vorbei und nimmt gemeinsam mit dem Monteur die Anlage in Betrieb. So sichern wir, dass die Anlage wirklich gut gebaut ist und die Kunden zufrieden sind.

Florian: Finde ich sehr gut. Jeder kennt es von der Schulung. Man nimmt zwar Geräte durch bei einem riesen Pulk an Teilnehmern. Dadurch traut man sich vielleicht nicht, auch mal banale Fragen zu stellen. Mit eurem Ansatz kann man dann auch noch einmal Eye-to-Eye sagen: „Pass auf, ich habe das Produkt von euch. Wir bauen das jetzt zusammen auf.“ Dadurch lernt man auch viel mehr, weil es in der Praxis immer anders ist als in der Theorie. Für mich jedenfalls. Wenn ihr das kostenlos anbietet ist das natürlich ein Mehrwert wo ich sagen muss: das finde ich richtig klasse. Somit weiß der Monteur beim nächsten Mal ganz genau, was zu tun ist. Dadurch strahlt er auch Sicherheit gegenüber des Kunden aus. Nichts ist so schlimm, als wenn ich beim Kunden stehe, er steht vielleicht hinter mir, und ich gerade mal nicht weiß, wie es weiter geht oder Probleme habe. Das soll der Kunde ja nicht merken. Wir sind ja Fachhandwerker. Durch so etwas ist es natürlich leicht, gleich mit ans Gerät zu gehen.

Volker: Es wird auch wirklich gut angenommen, da sind die Leute auf der Baustelle wirklich dankbar dafür. Das klappt ganz gut. Unsere Kundendienstler haben da Bock drauf. Es ist auch ein gutes Miteinander, was da passiert.

Marketing/Förderservice – logisch, auch da gilt es die Firmen zu unterstützen und den Weg aufzumachen, mit uns zusammenzuarbeiten. Dienstleister des Handwerks ist ein weiteres Schlagwort, was wir für uns sehen. Ich glaube da sind wir auf einem guten Weg.

ich würde mich sehr freuen, das habe ich eben ja gesagt, wer Lust hat mit uns zusammenzuarbeiten meldet sich bitte bei uns und sagt: „Da soll doch mal der Außendienst vorbei kommen“. Dann kommen wir ins Gespräch. Ich würde mich freuen.

Florian: Und auch ihr, wenn ihr das Video seht und Interesse habt – Volker sagte es ja gerade: Meldet euch bei Solvis. Macht vielleicht einmal eine Schulung mit um einfach die Produkte einmal kennen zu lernen. Es ist wirklich innovativ, da kann sich mancher Hersteller wirklich etwas davon abschneiden. Hier wird ja auch auf Trinkwasserhygiene geachtet, und das schon seit vielen Jahren. Es kam ja erst in den letzten Jahren das Thema auf, Frischwasserstationen auch im öffentlichen Bereich zu nutzen. Das macht Solvis schon seit vielen Jahren. Also wenn ihr da Interesse daran habt, einfach mal bei Solvis melden. Vielleicht einmal einen Termin vereinbaren oder einfach mal den Außendienstler in die Firma bestellen, dass ihr da einmal drüber schnacken könnt.

Ja, ich glaube das war es schon. Ich bedanke mich für das Interview. Danke dass ich hier sein durfte. Alles Gute für euch. Ich hoffe dass sich der ein oder andere einmal bei euch meldet und eure Produkte kennen lernt. Und dadurch vielleicht die ein oder andere Innovation bei euch eingestreut wird. Damit das nächste Produkt genauso gut wird wie eure jetzigen.

Volker: Oder besser! Danke dass du hier warst.